Qu’est-ce que le revenue management ?

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Maximiser les revenus  : les origines

Il existait une époque, avant les années 50, ou dans un hôtel, dans une compagnie de transport ou encore dans une agence de voyage, les tarifs étaient définis de manière assez arbitraire et n’étaient absolument pas dynamiques. Certains, bien sûr, avait déjà compris que quand un stock de vente ne diminuait pas assez vite, il fallait lancer une phase de promotions ou qu’en période de forte demande annuelle, il était possible de relever les prix. Les prémisses du revenue management, autrement appelé yield management, arrivent le jour où les premiers avionneurs, pour éviter de se retrouver avec des sièges libres en vol, comprennent qu’en surestimant la capacité de l’avion, c’est à dire en mettant en vente davantage de billets que de places disponibles, cela optimise le remplissage.

Des applications toujours plus grandes

A partir de ce moment, le revenue management s’est développé considérablement et dans divers domaines. Il s’agissait d’étudier les comportements d’achat pour mieux les anticiper et créer des prix dynamiques, mais aussi de moduler les conditions mêmes de ces achats. Tout se base ensuite sur des modèles mathématiques qui dans un premier temps seront conçus et appliqués par des spécialistes, avant l’avènement de l’informatique. Aujourd’hui ce sont des logiciels très performants qui sont à l’œuvre dans le revenue management. Les conséquences s’en voient tous les jours. Quand un voyageur veut acheter un billet de train, il sait qu’il faut s’y prendre soit très en amont soit au dernier moment pour avoir les meilleurs tarifs, mais il sait également que ces billets ne bénéficieront pas des mêmes conditions, par exemple d’échangeabilité, que les billets au tarif plein. Autre cas, la multiplication ces dernières années des ventes flash, qu’il est impossible pour les consommateurs de prédire, créant ainsi un effet d’aubaine. Tout cela, c’est le fruit des principes du revenue management. Avec internet et les sites e-commerce, qui sont souvent des secteurs à forte concurrence, il est évident que ce procédé à de beaux jours devant lui.

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